Satış, yalnızca bir ürünün müşteriyle buluşması değildir; arka planda psikoloji, algı yönetimi, güven, marka değeri ve ihtiyaçların iç içe geçtiği çok katmanlı bir süreç vardır.Bu süreci anlamak için kullanılan en güçlü modellerden biri ise 80/20 Prensibidir.

Bu prensip, her ürünün ve her markanın pazarda farklı şekilde konumlandığını kabul eder ve şu sorunun etrafında şekillenir: 80/20 Prensibi Nedir? Derinlemesine Tanım

“Müşteriyi satın almaya götüren ana sebep nedir?”

Bazı durumlarda ürünün kendisi müşteriyi ikna eder, bazen de markanın güveni ve prestiji satışın ana motoru olur. İşte 80/20 Prensibi tam olarak bu güç dağılımını ölçer.

80/20 Prensibi Nedir? Derinlemesine Tanım

Bir satışın gerçekleşmesini sağlayan tüm unsurları %100 olarak kabul ettiğimizde, bu toplam etki iki ana unsurdan oluşur:

• Ürün

• Marka

Ancak bu iki unsur her zaman eşit oranda etkili değildir. Bir pazarlama stratejisi oluşturulurken mutlaka şu denge kurulmalıdır:

• %80 – %20 Ağırlıklandırma

Bu şu anlama gelir:

• Bir markanın satışları %80 oranında ürününe, %20 oranında markasına dayanabilir.

• Ya da tam tersi %80 markasına, %20 ürününe dayanabilir.

Bu dengenin hangi yönde olacağı, markanın mevcut gücüne, pazarın beklentilerine, müşteri davranışlarına ve ürünün özelliklerine göre belirlenir.

Bu prensip, bir markanın nasıl konumlanması gerektiğini, hangi mesajlarla pazara çıkması gerektiğini ve hangi unsura yatırım yapması gerektiğini net bir şekilde ortaya koyar.

**Marka Ağırlıklı Strateji: %80 Marka – %20 Ürün

Apple Örneği ile Açıklama**

Apple’ın bir süpürge ürettiğini hayal edelim.

Bu süpürgenin satın alınmasında müşterinin karar vermesini sağlayan asıl neden nedir?

• Süpürgenin süper özelliklere sahip olması mı?

• Yoksa Apple markasının verdiği güven, prestij ve alışkanlık mı?

Gerçek şudur:

Birçok tüketici için ürünün ne olduğundan çok, arkasında hangi markanın olduğu önemlidir.

Bu durumda Apple’ın stratejisi şu şekilde olur:

• %80 Marka

• %20 Ürün

Neden?

• Çünkü marka algısı, ürünün teknik detaylarından çok daha güçlüdür.

• Apple, pazara yeni bir ürün sunduğunda tüketici “Apple yaptıysa iyidir” diye düşünür.

• Marka güveni, satın alma kararını otomatik olarak kolaylaştırır.

İşte bu yüzden güçlü markalar için 80/20 dengesi, markadan yana kurulur.

80/20 Prensibi: Satışın Gizli Motoru ve Strateji Oluşturmanın En Etkili Yolu

**Ürün Ağırlıklı Strateji: %80 Ürün – %20 Marka

Kiwi’nin Türkiye Pazarı Örneği**

Türkiye’de uzun süredir yaygın olarak satılan Kiwi markasını düşünelim.

Kiwi ürünleri tercih edilirken tüketici neye bakar?

• Uygun fiyat

• İş görmesi

• Temel beklentileri karşılaması

• Kolay bulunabilir olması

Bu durumda müşteri karar mekanizması şu şekildedir:

“Fiyatı iyi, iş görecek, alabilirim.”

Marka prestiji büyük bir etken değildir. Bu nedenle Kiwi’nin Türkiye’deki pazarlama stratejisi şöyle olur:

• %80 Ürün

• %20 Marka

Çünkü müşteri ürünü, fiyat-performans dengesi üzerinden değerlendirir.Bu tip markalar için başarıyı belirleyen şey şudur:

Uygun fiyat + kabul edilebilir kalite = Satış

Dolayısıyla ürün bu senaryoda %80’lik ana etki alanıdır.

80/20 Prensibi: Satışın Gizli Motoru ve Strateji Oluşturmanın En Etkili Yolu

**Pazar Değişince Strateji de Değişir:

Kiwi’nin İhracat Örneği**

Aynı Kiwi bu kez ihracata yönelirse tablo tamamen tersine döner.Yabancı bir alıcı Kiwi'yi Türkiye kadar bilmez.

Bu durumda şu sorular devreye girer:

• “Bu marka güvenilir mi?”

• “Başka ülkelerde satılıyor mu?”

• “Sosyal kanıtı var mı?”

• “Bu ürün ucuz diye mi tercih ediliyor yoksa iyi bir marka mı?”

İşte bu noktada Kiwi'nin stratejisi şu şekilde değişir:

• %80 Marka

• %20 Ürün

Çünkü uluslararası pazarda marka bilinirliği, güven oluşturmanın temel unsurudur.Ürün ne kadar uygun fiyatlı olursa olsun, marka gücü olmadan yüksek adetli ihracat yapmak zordur.

Bu nedenle Kiwi, yurt dışı tanıtımlarında:

• “Türkiye’de her yerde satılıyoruz.”

• “Büyük zincir marketlerde varız.”

• “Geniş dağıtım ağımız var.”

gibi marka odaklı mesajlarla pazara çıkar.

80/20 Prensibi Neden Bu Kadar Kritik?

Bu prensip şu alanlarda strateji oluşturmanın temelidir:

1. Pazara giriş stratejisi belirleme

Yeni bir pazarda ürün mü, marka mı öne çıkarılacak?

2. Reklam ve bütçe planlama

Bütçenin çoğu ürün tanıtımına mı yoksa marka imajına mı ayrılacak?

3. Hedef kitle analizi

Müşteri karar mekanizması hangi unsura duyarlı?

4. Fiyatlandırma stratejisi

Yüksek marka gücü daha yüksek fiyatı destekler mi?

5. Uzun vadeli büyüme planı

Marka yatırımı mı yoksa ürün geliştirme yatırımı mı daha etkili?

Yanlış 80/20 dengesi, pazarlama çalışmalarını etkisiz hâle getirir,doğru 80/20 dengesi ise satışı hızlandırır, marka değerini yükseltir, rekabet avantajı sağlar.

Sonuç: 80/20 Prensibi Satışın Pusulasıdır

80/20 Prensibi, her marka ve her ürün için vazgeçilmez bir rehberdir.Bu prensip şunu söyler:

“Satışı sürükleyen gerçek gücü bulun ve tüm stratejinizi ona göre kurun.”

• Güç ürünse, ürün %80’de olmalıdır.

• Güç marka ise, marka %80’de olmalıdır.

• Pazar değişiyorsa, strateji de değişmelidir.

• Başarı, bu dengeyi doğru okumaktan geçer.

Bu prensibi doğru uygulayan markalar,doğru pazarda doğru mesajla yer alır ve satışlarını sürdürülebilir şekilde büyütür.